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銀行高端客戶心理學

課程目標:

● 本課程帶領學員進入人性的深入層面,提高面向每個具體客戶的深度開發能力

● 富人的心理特征分析

● 學習如何針對客戶的不同個性進行全程客戶關系管理

● 學習客戶心理學秘籍——九型人格

● 學習九型人格在高度客戶的應有:溝通模式、購買模式、投資模式

● 學習與每個個性的人建立深入關系的方法

課程來源:本課程已被金庫網認定為精品課程,來源在老師對多家銀行大客戶經理的實戰輔導,適合對公與個金條線。

課程時間:1天,每天6小時

課程對象:支行行長、網點主任、高端客戶經理,

課程方式知識講解、視頻學習、案例分解、互動訓練

課程大綱

第一講:富人的心理分析

1.富人的心理特征分析

2.富人的經驗理性模式

3.富人的信心與盲目

(對公部分為企業主心理分析)

第二講:客戶關系管理中的心理因素

1.客戶關系不同階段的心理影響

2.緊張關系和放松關系與客戶的選擇

第三講:高端客戶營銷秘籍——九型人格

1.性格的產生和對人生的影響

2.九型人格的來源和學習方法

3.九型人格測試

4.九型人格中各個不同人格的價值觀、情緒特點、

5.不同人格的高端客戶識別:神態、辦公環境、語言模式、

6.溝通特點、心理需求特點、情感特點

識人練習:如何快速識別性格

第四講:客戶開發階段九型人格的應用

1.獲得階段的客戶心理特點

2.九型人格每種個性的接觸方法

3.九型人格每種個性的信息交換要點

4.九型人格每種個性的價值比較方式

5.如何促成嘗試購買

6.發展階段的心理技巧

7.發展階段的營銷要點

8.九型人格每種個性要深入搜尋什么?

9.九型人格每種個性的危機觸發點

10.把危機客戶轉化為忠誠客戶的要點

第五講:投資模式與情感帳戶

1.不同人格的欲望模式和投資需求

2.怎樣打動他們

3.怎樣與他們建立長期的友情乃至親情

4.怎樣面對他們的抱怨甚至怒氣化危機為轉機